随着短视频平台的兴起，越来越多企业开始关注电商领域带来的营销“甜头”并加入其中，作为营销人，我对电商的运营模式与背后的营销逻辑十分好奇，在参观南关区电商孵化培训基地后，有了初步的了解。
南关区电商孵化基地成立于2023年1月，重点帮助有就业需求的青年群体、有创业需求的居民群体和需要建立社会自信的特殊群体，为有创业意向的企业搭建平台，为有志创业居民提供产品项目、直播平台、解决方案等“一站式”指导。
电商孵化基地中，根据产品、功能不同等因素搭建了三个视频直播场景，其中用于直播的场景氛围感十足、设备齐全。两种场景的搭建形式不同很大程度上归因于二者营销侧重点不同。短视频营销，需要企业在短暂的时间内向消费者传达产品的主要信息，通过话术与场景吸引消费者在短时间内做出购买决策；而直播带货是在较长时间内，企业有足够的时间详细讲解、展示产品，易于说服更多消费者进行购买。因此，不同于短视频所需的“吸睛”场景（如角色扮演），直播的场景搭建简洁整齐，产品展示一目了然。在直播场景前，我们也看到有多台设备用于提词、调整直播画面以及实时检测直播运营情况。
最让我好奇的运营岗位，它负责全盘的直播节奏。在直播开始前，首先要确定直播主题，根据主题匹配带货产品与利益点，规划开播时间段、流量、流量来源等，同时，需要在平台上搭建一个属于该产品的营销模板，通过提前输入目标客户群体等操作，帮助在直播开始后精准推流；在直播过程中根据实时数据分析（观看人次、互动率、转粉率、平均停留时长、成交人数、销售额、转化率等）以及竞品直播情况随时更改策略，以达到最佳直播收益与营销效果；最后，可以在平台上查看直播复盘，统计直播带货数据与比对标准转化率等，总结优缺点并进行改进。
除运营外，主播岗位也并不轻松。首先，主播需要具备良好的心态、沟通能力和表达能力，擅长在镜头面前展示自己，有亲和力，活泼自信，部分主播还需要具有较高颜值，有时尚品味（服装、美妆等领域）；其次，需要具备一定的专业度，了解自己的带货产品，能在直播过程中进行详细讲解，与粉丝进行互动，直播期间保持激情的状态、思路清晰，快速反映解答粉丝的疑问引导购买。除以上要求，主播的话术也十分重要，通过不同阶段的话术使直播顺利进行，例如，在直播开始，运用积极的直播开场白，让观众感受到热情；互动过程中多用问答的语句，对粉丝的提问及时解答，或者多运用选择的命题，引导观众刷屏互动；介绍产品时可以出示产品的相关证明，比如：销量截图、网友好评等，引导用户下单；主播还可以通过现场试用产品，分享使用效果，验证产品的功效，更具有信服力；在即将结束时，主播可以故意限制上架产品的数量，然后秒完再进行补货，给观众营造出紧张的氛围，促进用户下单。
从操作上来看，电商的营销模式并不轻松，但越来越多企业不惜花费高昂成本拓展电商领域，一大原因即是，电商能够更有效的抓住消费者，占领用户心智。
直播具备传统营销策略所不具备的宣传优势。（1）实时展现、直观生动。直播和传统电商平台最大的优势是能够现场展示产品，并且能与消费者更好地互动。直播过程中，主播通过对商品进行全方位的展示，让消费者充分了解产品，现场操作更直观，可信度较高。消费者对产品有疑问时可以现场提问，主播也会实时解答相关问题，为消费者带来更好的购物体验。（2）现场成交、效益明显。直播另一个较大的优势在于能够现场成交，在很多网红主播进行直播时，由于消费者的数量庞大，产品推出后很快就售罄，有时要多次补货。即便是普通的直播带货，消费者往往在观看后也会有一定数量的人现场购买，达成一定的交易。直播带货少了很多中间环节，价格比市场售价便宜，无论是企业和个人都能获得一定的利益，效益比较明显。（3）气氛火爆、激发欲望。直播还有一大优势是能够刺激消费，对拉动内需有一定的帮助。直播往往被认为是网红经济，消费者有从众心理，某款产品通过网红推出后会引起轰动效应，现场火爆，有打赏、点赞、各种评论等，本来有的消费者并不想购买产品，但看着别人抢购后也会跟着购买。
虽然，直播可以带来较好的营销效果，让许多企业在短期发展中尝到了甜头，但它更像是一个慢性毒药，一点一点展现出其负面效应，因此企业不应将电商作为长期发展战略，而是作为企业的发展跳板，为长期发展打好基础。
电商直播最大的特点，便是可以通过内容来激发用户的潜在消费需求。即时种草，即时转化，直播赋予了电商行业更多的想象力。成也萧何，败也萧何。一方面，直播电商可以释放出消费者潜在的消费需求，创造更多增量，但另一方面，直播电商也是不稳定的代名词。大部分时候，直播电商的用户购买商品都不是因为刚需，而是出于兴趣。这就使得直播电商虽然难以触及天花板，但同样也有跌破地底的可能。因此为了增强整体电商生意的经营稳定性，企业未来应向货架电商靠拢。
企业可以进行多渠道、矩阵化布局和跨平台运营。主播与平台松绑之下，多渠道发展成为必然。开启多渠道直播，有望大大减轻MCN对于流量增长的压力。
多渠道发展和矩阵式布局一起，是直播机构提高经营稳定性的重要手段。例如交个朋友、东方甄选等都是从直播矩阵中走出来的佼佼者。目前，通过直播矩阵，交个朋友已经实现了全时段、全品类覆盖。
http://www.dxswb.com/art/674839.html 点此复制本页地址
